24小时咨询热线： 4006666666 共生光年·Friends｜对话安吉尔集团董事长孔那：怎么逆周期增加？
发布时间：2025-05-17 点此：788次
《共生光年·Friends》是由君智咨询独家原创的企业家战略对话视频系列。
作为与企业家、企业团队亲近相伴、共生共长的咨询公司，君智有幸见证了我国最杰出的企业家们带领企业团队立异发明、勇立潮头，也亲身经历了企业晋级转型、反转形势、敞开新增加点等多个严重战略决议计划。本系列特邀企业家朋友们共享心路历程与战略才智，助力更多企业在不确定年代完成高质量开展。
近几年职业环境承压，安吉尔依然领跑职业、逆势增加，继续推出许多备受职业和顾客重视的战略品。本期视频，君智与安吉尔集团董事长兼总裁孔那，一同对话企业怎样逆周期增加。
全球科技抢先的清水专家安吉尔成立于1987年，是我国榜首台清水器饮水机的研制制作企业。2019年我国清水器职业遭受了自2013年以来的初次商场规模下滑，2020年君智与安吉尔携手成功打破增加瓶颈，一年即完成增加超30%。协作4年，君智帮忙安吉尔打造大水量系列、X-Tech高端全屋系列、空间大师系列三大战略品，其间空间大师系列上市不到一年，即成功夺得全国中心清水器和中心软水机双品类职业销量榜首。
以下为修改后的访谈实录
孔那 安吉尔集团 董事长兼总裁
陈方超 君智咨询 职业部司理
【01 “空间大师”热销的要害是什么？】
【孔那】咱们的空间大师系列，这款现在最畅销的全屋清水处理方案，客单价翻了一倍，依然可以热销的原因是什么？
清水器的首要方针人群是装饰用户。房地产商场欠好，整个职业都在下滑，咱们都在评论怎样应对竞赛，有人提出打价格战。但咱们以为，用户真实需求的不是极致廉价的产品，而是质价比更高的产品。根据这个了解，咱们没有简略地把价格压到最低，而是去真实处理用户的问题。
咱们发现，商场上的中心清水和中心软水设备体积遍及较大，但许多家庭没有设备间，阳台也被洗衣机等占用。用户需求体积更小的处理方案。所以咱们经过科技攻关，将阀头号要害部件体积缩小，使产品可以安装在厨房水槽下方，然后处理了用户的中心痛点。
所以，产品本质上是战略的载体。咱们在产品开发初期就清晰了商场需求、要处理的问题、中心技能突破点，以及怎样和顾客沟通。这些不是等产品做完才去想的，而是在最开端就规划好的。
【陈方超】咱们两边协作这么久，最大的一致便是先确定顾客价值，再反向推导产品怎样完成。这样功率很高。空间大师也是这样，咱们一开端就确定了它的一同价值——小体积、大能量。在把产品做小的一同，还能保存大水量和全屋清水功用，这其实很难。但咱们一开端就很有决计，觉得肯定能赢。
【孔那】其实，厨房大水量这个功用也是从用户需求动身的。咱们发现，在厨房场景下，清水器不只需处理喝水问题，还要满意洗菜、煲汤、煮饭的需求。这个道理现在听起来很简略，但在其时，要打破清水器只用于喝水的传统认知很难。咱们内部也评论了好久，不知道怎样跟用户讲清楚。
后来，咱们界说为“厨房场景下的大水量处理方案”，着重不只能处理喝水问题，还能定心洗菜、煲汤、煮饭。这个界说一出来，一会儿就打开了商场，由于它真实满意了用户的需求。
【02 安吉尔怎样包围竞赛？】
【陈方超】服务安吉尔是很美好的一件事。其时最感动咱们的是，安吉尔是我国榜首台清水器和榜首台饮水机的发明者。在任何一个职业，作为首创者并能继续稳健运营37年，这都是十分不容易的。所以对咱们来说，能为这个职业的创始者助力，就像给它插上了一双翅膀。
在竞赛十分剧烈的布景下，安吉尔可以突出重围，取得今日的作用，您觉得有哪些中心要素？
【孔那】我觉得或许榜首个中心要素是在每一次决议计划问题或许开发产品的时分，咱们都会问自己：咱们终究处理了什么样的社会问题或许顾客的问题。假如你什么都没处理，仅仅跟他人相同，那这件工作自身就错了一半。
第二个中心要素是，咱们必定要答复顾客为什么会挑选咱们。在这个进程中，咱们找到了自己的竞赛优势：37年专业专心做这一件事。顾客挑选安吉尔的最大理由便是咱们在这一范畴满足专业。无论是不同场景下的水处理问题，仍是处理方案，安吉尔都能搞定。所以，咱们的着力点便是怎样做到专业、专心。
【陈方超】安吉尔每年至少投入8%～10%的销售额用于研制，这个决计其时是怎样下的？
【孔那】本质上仍是你是否坚持投入。从战略思维的竞赛导向来看，假如你的企业开展战略是靠专业专心、靠科技抢先、靠能创始好的产品和有中心技能，那么这件事就必须坚持投入。
【陈方超】在这种时分，咱们更需求刀刃向内，勇于对自己进行革新和立异。经过更有竞赛力、更有质价比的产品去赢得顾客的挑选。
【03 怎样处理战略不合？】
【陈方超】咱们和高管之间有过不少“抵触”，当然这个抵触是打引号的。“抵触”之后，咱们发现只需作用好，咱们反而更了解互相，也更尊重对方的专业。在这个进程中，有没有哪次磕碰让你形象特别深？
【孔那】我觉得咱们团队比较敞开。每次君智提出战略考虑和时机点，咱们都会充沛评论。特别是在用户层面，咱们评论得最多的是品牌能给用户带来什么一同价值。比方，开始引进航天技能时，团队内部有很大争议。有人质疑为什么要讲航天？为什么不讲安吉尔？咱们花了这么多资源投入研制，研制作用取得了专利、认证和奖项。咱们完全可以从这个视点去讲安吉尔的中心科技，为什么要去讲航天？
【陈方超】其时咱们提出航天技能的概念，现场就有高管说没感觉。他们回去问了家人，也没得到一致。我就说，你们现在不是咱们的方针顾客，不能只站在自己的视角评判。
【孔那】后来咱们吵得没法解开。终究怎样处理的？咱们去问顾客和导购人员，还到商场上直接调研。咱们发现，顾客对“航天”这个概念很有好感，导购人员也觉得这个卖点很有价值，终究仍是让商场答复这些不合点。
【陈方超】对，评判一个东西正确与否，尤其是战略品或战略相关战略，每个人都会带着自己的认知和视角，这很正常。但要真实洞悉需求、找到顾客价值，你需求扔掉自己固有的认知，可以感知广阔集体顾客的一同认知，那个才是最精确的。所以咱们经常说，经过许多的商场调研，其实是对概念的一个印证。
【孔那】许多时分做企业，更多是从内部视角动身，重视怎样经过办理和运营提高功率，怎样经过技能开发产品。但外部视角让咱们学会站在用户的视点考虑问题，我记住其时咱们榜首次一同去跑商场，造访各地的门店，和导购人员以及顾客沟通。咱们乃至扮演不同人物，比方顾客或第三方，去调查用户真实的需求和挑选逻辑。
【陈方超】其时和孔总跑商场，整个清水商场的产品都长得差不多，满是白色机器排成一排，没有任何差异化，也没有招引顾客逗留的理由，更别提深化沟通了。也是根据这些外部视角，协助咱们找到了安吉尔的差异化优势。
【04 与君智的战友友情】
【陈方超】问一个比较尖利的问题，孔总有没有在一个时间点有想把君智换掉的主意？
【孔那】其实我没有这种感觉。战友的友情是不相同的，一同打过的仗，傍边有过不合，也有过不同的主意，但终究咱们合力打成功的时分，我觉得仍是很高兴的。记住空间大师上市的时分，咱们评论贴纸的“日照金山”的作用，怎样表达艺术之美和技能的结合，到终究一刻还在深究细节。
【陈方超】这跟咱们两个企业都相关，咱们都是精雕细镂的。假如用三个词点评君智，您会用哪三个词？
【孔那】榜首是战略视界。企业运营就像一场商战，找到最优的战略时机点很要害。经过和君智的协作，我对战略有了更深刻地了解。第二是从战略到战争和战备的执行力。好的战略需求可以从想到做到，这个进程十分重要；第三是外部视角。可以站在外部视角看待企业运营，而不是只从内部动身。
假如用一句话总结协作，我觉得充沛的信赖和一同的方针很重要，这不是简略的辅导，而是和企业一同并肩作战。
【陈方超】许多时分，从战略参谋的视点，咱们输出了顾客价值，但能否完成还有很大距离。孔总乐意看到时机后，带领企业下重注、投入研制，这十分可贵。
【孔那】时机看到了，但能不能达到一致、信任时机并投入，这是很大的应战。不确定性许多，这时分检测的是企业是否坚决以用户为中心，是否乐意真实处理问题。咱们是一场场硬仗走过来的。
【陈方超】每次听到这些都让我很感动。这么多年来，咱们一同打了许多仗，熬过许多个大夜，共享过许多成功的高兴，的确有一种革新的友谊。
【孔那】既有严重决议计划，又有对细节的仔细执着，这才取得了阶段性的成功。当然，未来的路还很长，开展空间还很大。
【05 女人企业家的优势】
【陈方超】孔总刚刚取得深圳第十一届的十佳女人，作为女人企业家，您怎样看待女人企业家自身存在的一些优势？
【孔那】女人企业家有天然生成的优势，比方干事执着、对事物敏感度高。这使得她们在捕捉时机和团队办理上，尤其是对人的办理上，有特别的优势。不过，女人企业家最大的应战是心情办理。我看过一个研究报告，说女人企业家只需操控好心情，发挥情感办理优势，一同结合理性办理，这样才干展现出一同的领导力。
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